Ostokuntoinen yritys on siivonnut nurkkansa

Yli tuhannessa omistajanvaihdoksessa mukana ollut toimitusjohtaja Sakari Oikarinen Confidentum Oy:stä on vakuuttunut, että juuri nyt on oivallinen ajankohta ostaa ja myydä yrityksiä.

Hän muistuttaa, että nykyään omistajanvaihdosten kenttä on hyvin monimuotoinen, eikä omistajanvaihdos välttämättä ole edes mitenkään dramaattinen asia, vaan luonnollinen osa yrityksen elinkaaren eri vaiheita.

”Esimerkiksi startup-yrityksille on tyypillistä, että ihmisiä tulee ja menee. Omistajavaihdokset pitävät huolta siitä, että yrityskanta uusiutuu. Myös avainhenkilöiden sitouttaminen on positiivista, jos heillä on halua tulla mukaan yritykseen omistuksen kautta. Järjestelyillä voi myös tiivistää tiimiä. Näen itse, että omistajanvaihdos ei ole itsetarkoitus, vaan myynnillä on oltava jokin muukin lisäarvo kuin omistajan ikääntyminen, vaikka tätä on esimerkiksi poliittisessa puheessa vaikea uskoa.”

Oikarinen on vaikuttanut pitkään omistajanvaihdoksiin liittyvissä organisaatioissa koti- ja ulkomailla ja hän on toiminut myös bisnesenkelinä eli rahoittajana.

Hän arvioi, että 250 000 suomalaisyrityksestä vain noin 90 000 työllistää muitakin kuin omistajansa. Kun omistajanvaihdos tulee ajankohtaiseksi, Oikarinen kehottaisi miettimään yrityksen myyntiä vähän samaan tapaan kuin asuntokauppaa eli mikä ostajaa saattaisi kiinnostaa ja minkälaisen tulevaisuuden hän voisi yrityksessä luoda itselleen.

”Myyjän kannattaisi katsoa omaa yritystään ulkopuolisena eli mitä sellaista siellä on, minkä varaan ostaja voi rakentaa oman yrittäjyytensä. Onko pitkäaikaisia asiakassuhteita vai ovatko asiakkaatkin jäämässä eläkkeelle samoihin aikoihin?”

Mitä sisältyy myyjän muistilistaan?

Oikarinen haluaa herätellä yrittäjiä myös miettimään, mikä on oman yrityksen viimeinen käyttöpäivä. Omistajajärjestelyjen tavoitteen ei sinänsä pitäisi olla jatkajan löytäminen, vaan se, miten asiakkaita palvellaan jatkossakin ja voisiko liiketoimintaan kuulua useita eri elementtejä.

”Uskon, että jos on omistanut yrityksen 13 vuotta tai pidempään, asiat eivät välttämättä enää parane. Tilastojen mukaan suomalaisomistajilla oman yrityksen ns. pitoikä on 24 vuotta, kun se on Ruotsissa 12-15 vuotta ja Yhdysvalloissa 5-8 vuotta. Kun yrityksen pitoikä alenee, yrityksen toiminnan dynamiikka lisääntyy. Toisaalta jos omistaja on jo ehtinyt täyttää 60 vuotta, kansainvälistenkin tutkimusten mukaan  mahdollisuudet myydä yritys onnistuneesti vähenevät.”

Mitkä asiat kiinnostaa ostajia?

Omistajanvaihdokseen valmistautumisessa ykkösasia on hänen mielestään se, että tehdään ostajalle helpoksi ostaa yritys. Siivotaan nurkat eli pienennetään suureksi jääneitä varastoja. Kotiläksyt kannattaa tehdä ajoissa huolella eli laittaa kuntoon myyntimateriaalit ja kerätä valmiiksi tiedot yrityksen ydinliiketoiminnasta, asiakkaista, tarjonnasta, liikevaihdon jakautumisesta ja kuvata, kuka hoitaa myynnin ja kuka taas tekee ostot ja miten.

”Numeroista ei löydy viisaus, vaan toiminnallisista asioista. Myytävästä yrityksestä kannattaa tehdä tavallaan liiketoimintasuunnitelma.  Kun sana yrityksen mahdollisesti myynnistä leviää, omistajan voi yllättää se, miten nopeasti kiinnostuneita ostajia saattaa ilmaantua. Tavallinen pk-yrittäjä pienellä paikkakunnalla voi olla vahvoilla jo siinä, että häneltä eivät heti ole asiakkaat häviämässä mihinkään ja sen varaan voi uusi yrittäjä rakentaa.”

Toisaalta yrityksen osto on myös helppo tapa päästä kilpaillulle markkinalle.

”Ostaja pääsee nopeasti kiinni liikevaihtoon tai voi ostaa yhden kilpailijoista pois. Strateginen ajattelu on tärkeää yrityskaupassa eli kannattaa miettiä, onko järkevämpää perustaa oma toimipiste vai ostaa yritys.”

Minkälaisia omistajanvaihdoksia tällä hetkellä tehdään?

Oikarinen on laatinut nettiin selkeän testin, jolla voi selvittää oman yrityksen myyntikuntoisuutta. Ykkösasioita on oivaltaa, että hintapyynnön pitää suhteutua yrityksen kannattavuuteen ja siihen, että ostajan on mahdollista löytää riittävä rahoitus.

”Usein ostaja on elämänvaiheessa, että hänellä on asuntolainaa, joten hänen pitää pystyä maksamaan itselleen palkkaa, eikä lainoja voi hoitaa bisneksellä. Myyjän kannattaakin korostaa, paljonko hän voi tarjota liikevaihtopottia ja onko se kasvava. Yritysvälittäjänä näkökulmasta näen asian niin, että nyt on tarjolla ostettavaksi yhteensä noin kahden miljardin potti liikevaihtoa. Ketä kaikkia se voisi kiinnostaa?”

Tällä hetkellä Oikarinen on keskittynyt tekemään töitä perinteisillä toimialoilla toimivien pk-yritysten kanssa Keski-Suomessa. Hänen rakkain teemansa ovat kuitenkin sukupolvenvaihdokset.

”Usein yrityksen perustajat pitävät itsestään selvänä, miten yritystä jatketaan, mutta missä on sanottu, että jatkajan pitää jatkaa yritystä edes samalla toimialalla. Jos sukupolvenvaihdosta toteutetaan lojaaliudesta vanhempia kohtaan, silloin ilmassa ovat huonoimmat ennusmerkit. Onnistunut sukupolvenvaihdos edellyttää aitoa vuoropuhelua perheessä. Montaa yritystä pyörittää yrittäjäperhe, mutta yritys ei välttämättä ole perheyritys.”

Pitkään omistajanvaihdosklinikoita pitänyt Oikarinen muistuttaa, että neuvojien rooli on saada ihmiset liikkeelle, jos yrityskauppa tai lopettaminen on käynyt mielessä. Neuvontaorganisaatioita toteutukseen kyllä löytyy.

”Pääasia on, että ihmiset pääsevät liikkeelle.”

Itä-Savon Uusyrityskeskuksen Rebuild Business hankkeen kautta on saatavilla erikoisasiantuntijapalveluja yrittäjänvaihdosprosessin edistämiseksi. Ota meihin yhteyttä, me autamme prosessissa eteenpäin ja tarvittaessa oikean erikoisasiantuntijan palvelujen ääreen.

Tekstin, kuvan ja videot Rebuild Business hankkeelle tuottanut Päivi Kapiainen-Heiskanen.